Analisis Persaingan dan Strategi Bersaing

Pasar Bersaing
• Menurut Porter terdapat lima kekuatan yang menentukan kemenarikan pasar :
– Threat of intense segment rivalry
– Ancaman pendatang baru
– Ancaman produk pengganti
– Ancaman meningkatnya kekuatan bargaining konsumen
– Ancaman meningkatnya kekuatan bargaining supplier

Struktur Industri :
1. Monopoli Murni
Hanya ada satu perusahaan yang menawarkan produk yang tidak terdiferensiasi dalam satu wilayah
– Tak diatur
– Diatur (oleh undang-undang)
Contoh: Kebanyakan utilitas perusahaan

2. Oligopoli Murni
Ada sedikit perusahaan yang memproduksi komoditas yang identik secara esensial dan terdapat sedikit diferensiasi
Biaya yang rendah merupakan kunci untuk mencapai keuntungan
Contoh : Minyak

3. Oligopoli Terdiferensiasi
Terdapat sedikit perusahaan yang memproduksi barang yang terdiferensiasi secara parsial
Diferensiasi dilakukan berdasar atribut kunci Harga premium dapat dikenakan
Contoh : mobil mewah

4. Persaingan Monopolistik
Banyak perusahaan yang mendiferen-siasi barangnya secara keseluruhan Segmentasi pasar yang baik adalah kunci suksesnya
Contoh : Bir, restoran

5. Persaingan Murni
Banyak pesaing yang menawarkan produk yang sama Harga sama karena tidak adanya diferensiasi
Contoh : susu yang dijual petani, jagung, dll


Sistem Intelijen Bersaing
• Analisis nilai membantu perusahaan memilih pesaing yang akan di serang dan yang akan diabaikan
– Konsumen mencoba mengenali dan memeringkat kepentingan atribut dalam keputusan pembelian untuk perusahaan dan persaingan
• Menyerang pesaing yang kuat, dekat, dan buruk akan paling bermanfaat Menyeimbangkan Orientasi Pelanggan dan Pesaing
• Perusahaan yang berorietasi pesaing mengevaluasi apa yang dilakukan oleh pesaing, kemudian merumuskan reaksi untuk bersaing
• Perusahaan yang berorientasi konsumen memusatkan perhatian pada pengembangan pelanggan ketika merumuskan strategi

Merancang Strategi Bersaing
Strategi Utama
• Pemimpin-pasar - Memperluas pasar keseluruhan
- Mempertahankan market share

• Penantang Pasar - Pertama tentukan sasaran strategis dan lawan-lawan
- Pilih strategi penyerangan umum
- Pilih strategi penyerangan khusus

• Pengikut pasar - Peniruan mungkin lebih efektif daripa-da inovasi
- Empat strategi :
- Counterfeiter
- Pengganda
- Peniru
- Pengadaptasi

• Pengisi relung - Keahlian utama :
• Pengguna akhir
• Vertical-tingkat
• Ukuran-konsumen
• Konsumen khusus
• Geografis
• Produk/ lini produk
• Fitur Produk
• Job-shop
• Kualitas - harga
• Layanan
• Saluran



ANALISIS PERSAINGAN KARAKTERISTIK PERUSAHAAN
PEMIMPIN PASAR
- Memiliki market share yang terbesar (40%) dalam pasar produk relevan.
- Lebih unggul dari perusahaan lain dalam hal pengenalan produk baru, perubahan Harga, cakupan distribusi, dan intensitas promosi.
- Merupakan pusat orientasi pesaing.
CARA MENGGARAP PEMIMPIN PASAR
• Mencari pemakai baru
• Mencari kegunaan baru
• Mendapatkan pencapaian tingkat pengunaan lebih tinggi / banyak



ANALISIS PERSAINGAN KARAKTERISTIK PERUSAHAAN
PENANTANG PASAR
- Merupakan perusahaan besar dari sudut pandang volume penjualan dan laba –(market share 30%).
- Selalu berupaya menemukan kelemahan pemimpin pasar lalu menyerangnya.
- Biasanya juga memusatkan perhatian pada akuisisi perusahaanperusahaan yang lemah.
CARA MENGGARAP PENANTANG PASAR
• Menyerang frontal
• Serangan menyamping
• Serangan lintas
• Serangan gerilya

ANALISIS PERSAINGAN KARAKTERISTIK PERUSAHAAN
PENGIKUT PASAR
- Selalu mencoba menonjolkan ciri khasnya pada target pasar.
- Memilih untuk meniru strategi pemimpin dan penantang pasar daripada menyerang mereka.
- Biasanya margin laba cukup tinggi karena biaya inovasi relatif rendah.
CARA MENGGARAP PENGIKUT PASAR
• Adapter
• Menghindari serangan frontal

ANALISIS PERSAINGAN KARAKTERISTIK PERUSAHAAN
PENGISI CERUK PASAR
- Umumnya berspesialisasi secara geografis.
- Merupakan perusahaan dengan daya beli cukup besar.
- Mampu mempertahankan diri dari pesaing dengan ‘customer goodwill’ yang dibinanya.
CARA MENGGARAP PENGISI CERUK PASAR
• Spesialis pemakai akhir
• Spesialis vertikal
• Spesialis ukuran pelanggan
• Spesialis pelanggan tertentu
• Spesialis geografis
• Spesialis produk dan lini produk
• Spesialis karakteristik produk
• Spesialis pesanan
• Spesialis kualitas / harga
• Spesialis jasa
• Spesialis saluran distribusi


Strategi persaingan
1. Overall Low-Cost Provider (Penyedia Biaya Rendah).
2. Broad Differentiation (Diferensiasi Luas).
3. Focused Low-Cost Provider(Penyedia Biaya Rendah Fokus).
4. Focused Differentiation (Differensiasi Luas Fokus).
5. Best-Cost Provider(Penyedia Biaya Terbaik)

STRATEGI PENYERANGAN:
1. Serangan frontal
serangan penuh dan langsung terhadap kekuatan pesaing terhadap:
- harga
- promosi
- distribusi
2. Serangan samping
serangan tidak berhadapan langsung dengan lawan. Serangan melalui sisi kelemahan.
3. Serangan melambung
melakukan serangan secara tidak langsung. Melakukan diversifikasi produk yang tidak terkait. Memasuki pasar wilayah-wilayah yang baru.
4. Serangan Gerilya
Penantang melakukan serangan secara kecil-kecilan dan terbatas.
- Penantang tidak memiliki kekuatan yang memadai, terutama dalam hal keuangan.
- Serangan dilakukan secara berkala untuk menggoyahkan posisi lawan.
Serangan dapat dilakukan dengan cara:
• penurunan harga secara selektif pada produk tertentu.
• pembajakan eksekutif pesaing.
• ledakan promosi besar-besaran